5月5日“朝阳下成长”首届朝阳青年律师发展论坛上午第一场主题演讲嘉宾、《民主与法制》社总编刘桂明老师以他从业三十多年的宝贵经验发表演讲《青年律师的使命和前景》。
“不要让我们的技巧胜过品德，不要让我们的利益超过正义，不要让我们的追求越过责任和使命。”
这是乾成社第 12 篇文章
刘桂明：
尊敬的各位领导，各位朋友，各位年轻朋友们，大家上午好！
我先讲两点，第一，王会长看到我来了就不讲了，好像对客人有意见。第二，我要对小马、江涛提一点建议，他说我不是青年了，你们同意吗？你们不同意是有依据的，昨天联合国刚刚发布了一个新的决定，就是从17岁到66岁都是青年。
更重要的是，我一直认为也是青年。我最富有的就是我的年龄，我经常讲有四个年龄，马慧娟是我看着成长起来的，她是年轻人，我的年龄比她大，尽管我们年龄不同，但是我们还是青年。
我个人认为我是四个年龄：
第一是外表年龄，毫无疑问，这骗不了人的，我的外表年龄是50后。
还有生理年龄也骗不了人的，档案里面都写着60后，一下子两个年龄，就是跟各位一样有不同的表述。
第三个年龄就是青春年龄，那不就是青年了吗。我要驳斥那句话，从联合国开始找到一句来驳斥，最重要的是我自己也认为我的青春年龄。
第四个年龄叫爱情年龄，也就是说我看到美女现在还心动，也就是我把自己等同于80后，80后意味着看到美女心动还可以行动，当然我现在行动还要考虑一下，现在不敢轻易行动了。但是作为人的内心来讲，说明你还能心动，意味着你还是年轻人，你还是青年。
由此可见，无论是从联合国最新的决定乃至于我个人成长经历，以及每个人脸上洋溢的表情，我认为今天每个人都是青年。我相信清友一定赞成我的观点。
既然是青年，我们在这里就谈谈每个人成长的故事。
我们每个人成长有不同的道路。每个人成长当中遇到的高人、恩人、大人、老人都是不一样的，但是我们每个人成长的关键还在于找到适合自己的路，今天我想给大家分享一下个人关于一个人成长所需要掌握的要领。个人经验就是三点：
第一，了解你自己；
第二，提升你自己；
第三，放大你自己。
我跟王宇有过很多的交流和接触，因为大概十几年前，应该在15年前，我觉得王宇这个小伙子不错，他作为当时青年律师的典范，现在当然可能已经从年龄段来讲退居二线了，现在应该把马江涛当成青年律师的典范。当然其实每个人都是典范，因为每个人的成长经历，成长故事，乃至成长背后的成果都是不一样的。我个人认为，第一点就是每个人一定要搞清楚你是谁？为了谁？依靠谁？
每个人走进律师行业，不管走的什么路，我个人划了四个阶段：
当一个律师；
做一个律师；
像一个律师；
是一个律师。
所谓当一个律师，意味着大学毕业，或者现在开始考试，就是千军万马，通过司法考试这条桥的途中就是当律师阶段。 所谓当律师，毫无疑问最后标志就是看看你能不能通过司法考试。这一点跟60后做律师人还不一样。比如说王俊峰、张学兵都是最早的60后，如果在86年之前做律师，或者88年之前做律师可以不用考试，但是88年之后要开始考试了。我们国律师考试是1984年开始的，最早的星星之火来源于江西开始的司法考试。1986年才有了全国政法系统的律师考试，真正面向全国全社会的考试是1988年开始的。意味着1988年之前当律师的人基本上组织决定就可以了，但是88年之后，尤其在座各位来讲，首先一定要通过第一关，就是拿到律师资格，拿到资格证。也就是说在你拿到红本之前那个阶段，就是当律师的阶段，这个阶段实际上就是如何通过这14门考试。
所谓做一个律师，真正是从实习律师开始那天起，然后到真正成为合伙人之前那个阶段，大多数律师这个阶段是最艰难的。
所谓像一个律师，今天各位都已经到了像一个律师阶段，因为看起来就像一个律师， 像律师无法用言语表达，但是我想你走出来，你肯定动不动要谈专业，动不动谈法律，动不动谈要件，谈侵权、谈违约，这就是像律师， 就是一种外表和气质。
所谓是一个律师，就是我们所追求的阶段，是一个律师的水平和能力，这是我们真正所需求的阶段。
由此看来，当律师、做律师、像律师、是律师阶段，要搞清楚我是谁，是什么人，受过什么专业的人 ，这里面有三个标准：
第一，自己应该做什么？
还有一个就是喜欢什么？
还有一个是适合做什么？
比如说有的人可能口头表达能力强，反映能力强，他觉得我做诉讼律师更好，应该做什么呢？应该找一个诉讼律师做你的老师，找一个好师父。而且还要考虑既然是应该做什么，还是喜欢做什么，还有热爱的，喜欢的，这就是说真正从你的兴趣和特长出发。
我们有的人喜欢做案头工作，有的人喜欢在法庭上，就展现你的才华，最重要是找到判断自己适合做什么。经常讲律师一定要口才好，未必。有的人口才好，到法庭上去展示，有的人口才好，到谈判时候去展现，但是很多时候，有的律师不一定要口才好，要求思维清楚，逻辑严密。比如说有的人笔头好，所以各种各样的文件，那么还有一些人搞关系搞得好， 所以就是了解自己应该的，了解自己需要的，了解自己适合的。能把三者结合在一起，我相信作为一个律师来讲，我们已经达到了足够的了解。
其实我们很多时候最难的是了解自己，有时候20多岁未必了解自己。 所以很多人看见我目前这个样子，我现在跟谁说一句话，人家现在都不相信，我说我是一个非常内向的人，好多人都以为我在骗他，因为我在大学时候不要说见到女同学不敢说话，我在男同学面前都不敢说话，不要说现在在那么多人面前讲话，在我那个小组里面都不敢讲话。所以你们都不相信，我自己也不相信，更重要的是我大学同学都不相信。
我大学毕业20周年时候，我回去整个活动是我策划的，最后是我总主持，我一上去讲话，你们谁也没有想到是我主持。这是人生自己的变化，有时候自己也不了解，你到底是内向还是外向的，所以我建议男同胞你检查自己是外向还是外向，你找一个美女，眼睛能看她十秒钟，就说明你是外向的。但是内向和外向并不见得不能做律师，只不过是不同类型的律师。
今年是我的三个30年，入党30年，毕业30年，工作30年，由内向性格变成外向性格。我的表哥送我上学上火车，说我都不说话，现在我变成话唠了。我开一个会，两天什么话都没有讲，感觉太累了，因为讲话是很愉快的，是一个跟人交流的过程。
我们每个人一定要真正认识自己。我当年认识小马(马慧娟律师)，也是跟我一样是一个记者，但是小马清楚的知道，她当记者只能是良好的记者，但做律师肯定是个优秀的律师，这是了解了自己应该做什么，了解自己喜欢做什么，了解自己适合做什么，把这三者结合到一起，就是作为一个青年律师来讲找到了适合自己发展的路。每个人无论做学问，还是从事某项工作，一般要经历四个境界：
第一个境界是不知道自己不知道。
第二个境界是不知道自己知道。
第三个境界是知道自己不知道。
第四个境界是知道自己知道。
这句话来自于美国的国防部长，他讲的是我们不知道自己知道，我们知道自己不知道，我们不知道自己知道，我们知道自己知道。这有一点像绕口令，我让外国人翻译这个词，我说你翻译一下这四句话，他们不知道怎么翻译，这是中国语言的丰富。我们是否自己也清楚的知道，知道自己知道，知道自己不知道，不知道自己知道。
比如说像我，我就做不了律师，因为我反应慢，其他能力也不行。但是我做不了律师，但是我发现能够给律师服务，能够给律师打工。过去我在律师界打工十多年，现在不能打工了，但是我给律师做志愿者也很好，所以现在我是律师界最优秀的志愿者，清友会长，你什么时候代表朝阳区律师协会给我颁一个奖，朝阳区律师协会优秀志愿者刘桂明。
前两天刚刚参加了朝阳区律所主任沙龙，我觉得来朝阳区我必须来，我应该来，而且我也很想来，因为全国第四大律师协会在朝阳，我觉得今天早上在群里有一个律师说一句话，全国律师看北京，北京律师看朝阳，朝阳律师看什么？看青年。我觉得来朝阳，我是一定要来的，所以作为我来讲，我尽管当不了律师，我给律师打工还不行吗？给律师做志愿者还不行吗？我一定要了解自己，我做不了律师，我可以跟律师在一起。
我们每个人也是一样的，我做不了诉讼律师，做非诉讼律师，做不了非诉讼律师，可以做律师里面的管理者，比如说做某项专业服务者完全可以。现在美国一些大学，他们主张一个概念叫多专业执业，这个所里并不见得都去做业务，有些人不见得做业务，有些人为做业务的人提供更专业服务的，还有一个就是所里有很多专业，是法律业务的其他专业，比如说审计，比如说清算，比如说会计，每个人找到自己应该做的，喜欢做的，适合做的，这就是了解你自己的开始。
有时候一个人最难的是了解自己，不知道自己特长，不知道自己爱好，不知道自己未来发展道路到底是什么。我毕业30年，现在一直做新闻出版，我觉得我做新闻出版最有感觉，我做律师我也没有办法做，但是我跟律师朋友在一起也很幸福。你在党外比在党内起的作用更大，我在律师界外起的作用比历史界内起的作用还长。我有时候发一个评论大家很重视，为什么？错了就错了，我不是律师，但是人家说这个人很超脱，很客观，很公益。就像这一次高子程同志当选会长，我第一时间写出来一篇评论，尽管这里面有一些不严谨，也有一些不高兴，但是总而言之，朝阳律师高兴了，尤其是朝阳律师当时的95个代表人肯定是高兴的。我想不管是怎么样的，这就说明我个人在党外比在党内起的作用更大，所以我愿意在律师界为律师业发展，为各位成长呼吁呼吁，这是我讲的第一点。
第二点，提升你自己。 如果一个人了解自己的开始，那就意味着提升的开始。提升那就意味着我们到底要做一个什么样的律师？做一个什么专业的律师？作为个人来讲，我们了解了自己，那就意味着找到适合自己的路。现在我们的律师业发展市场越来越细分，客户越来越细分，我们专业分的越来越细。上海朱律师当时跟我讲，保险业务可能在外人看来很简单，但是其实保险业务当中，有好多保险业务，德国律师就专做机场保险，而且做机场工程保险，做机场跑道工程的保险，因此社会在发展，世界在发展，经济在发展，因为机场的业务也会越大。所以每个人也是这样，所以我在这里特别强调几位律师。比如说我刚才讲的王宇律师，当年是参加首届全国律师辨论大赛，当时还是司法部队的，表现非常优秀，他还想做一个主持人有什么意思，一天到晚背稿子，完全通过我专业的研究和了解，我就讲专业的话就可以了，所以就没有去当主持人。如果真正去中央电视台当了主持人，最多中央电视台多了个平庸的主持人，但是律师界少了一个优秀的律师。
我记得 2003 年，我让王宇在我们中国律师杂志上每一期写一篇关于青年律师成长的感悟，其中写了一篇叫《天天想你》 ( 点击文末“ 阅读原文 ”查看 ) ，大家知道这是一首歌的歌名，就是说一个律师如何跟客户沟通。跟律师第一次谈完以后一定要有反馈，有一个什么反馈？有一个文字的反馈，告诉他你那个业务是什么业务，你那个纠纷是什么纠纷。作为律师来讲提供什么法律服务，目前所需要做的什么事情，要让客户觉得这个律师太负责任了，这个律师服务到位了。不要签完协议就了完了，每个礼拜要跟客户沟通一次，无论有业务还是没有业务，就是所谓天天想你的事，这个就是作为律师和客户来讲有了有效和紧密的沟通。其实人与人之间你们知道吗？最大的难题就是沟通，最大的误会也是沟通，有时候在体制内，领导之间为什么发生矛盾呢？就是没有沟通，经常省委书记和省长闹矛盾，市委书记和领导闹矛盾，省委书记直接指挥一个庭长，我们律师也是这样，律师跟客户如果没有有效的沟通，肯定无法成为一个优秀律师，无法成为一个受人尊敬的律师，无法成为一个受欢迎的律师。
我们要提升自己：
第一，亲和力；
第二，针对性；
第三，安全感。
所谓亲和力，所谓专业律师，在客户面前建立一种契约，尤其有时候在一个特殊环境下，如何征服所有人，表达非常重要，个人魅力非常重要。如何把陌生变成熟悉的，如何把熟悉的变成自己的，这就是靠亲和力。亲和力是以针对性为基础的，讲他喜欢讲的话，讲他喜欢听的话， 讲矛盾最核心的地方：
第一比较价格；
第二谈吐；
第三你讲的是不是对？所以有针对性很重要；
第四安全感。
安全感就是信任感。现在有些律师缺乏安全感，靠蒙，靠忽悠肯定不行，那就是靠亲和力和针对性，才能体现安全感，所谓安全感就是作为一个客户能够放心，能够信任这样一个客户。如何通过说服变成征服他，全国律协有一个常务理事，它的客户是一个非常大的企业，这个老总无论是大事小事都信任他，甚至有些政治上的事情也跟他聊一聊。因为我一直认为律师最讲政治的，昨天那个讲话就是律师的制度设计。作为律师来讲，制度设计是什么设计？我们作为律师来讲，如何成为一个既讲政治，又讲法制的，如何成为既说服别人，又能征服别人的人。
有一个律师给我讲一个案例，这个客户是个银行行长，然后老婆要跟他离婚，离婚就简单了，这个事情不是一个难事，关键是不仅要离婚，而且还要告他，可能在经济上，工作上反对，为什么？家里最了解的人就是夫妻。我记得原来黑龙江政协主席，她原来做了很多事情没有告诉她老公。为什么现在职务犯罪一抓就抓好几个，抓完老公抓老婆，抓完老婆抓孩子。很多事情就是夫妻之间了解事情太多，当官的不能什么事都跟老婆讲，跟老婆讲老婆将来有可能成为最危险的告密者。
刚才讲这个案件，老婆要告老公。老公是行长，他问律师怎么办？律师说我去做工作吧。律师就是晓之以理、动之以情，这个“理”，不仅仅讲道理，他讲的是法理，最后这个老婆被律师说服了，两口子也不离婚了，作为一个当事人来讲，这个客户来讲，对律师更加信任。所以对律师来讲就完全征服了客户。当然我们且不论银行所从事的行为到底是什么行为，不做这个评价，但是作为律师来讲，我是维护当事人的合法权益，我们都知道律师法第二条第二款讲的三个维护：
第一是维护当事人的合法权益；
第二是维护法律正确实施；
第三，维护社会的公平和正义。
第一个是律师本职工作，第二是专职工作，第三是天职工作。肯定第一位是合法权益，如果真正找到什么是当事人的合法权益，什么是当事人最关心的痛点，那就是我们能找到征服它的突破。所以在我个人看来，我觉得律师就是所谓提升你自己，我不仅仅是讲专业知识方面的东西，其实这个时候严格意义上来讲情商比智商更重要，品德智商更重要。
如何提升自己？不仅仅讲的是知识，这个时候还要讲胆识和共识。作为青年律师我个人认为分享的是第二点。
第三个是放大自己。 所谓放大自己，主要取决于两点，一个口头，一个是笔头。所谓口头，现在讲的就是如何表达，因为一个律师各有各的表达能力，有的是口头，有的是笔头，如果口头和笔头能够达到一致，当然所谓律师来讲应该是一个非常优秀的律师，但是如果有一方面非常优秀，那就是要充分发挥最优秀的一面。
所谓放大你自己是什么？就是宣传你自己，就是营销你自己。 也就是说让更多人了解你，让更多人知道你，让更多人信任你，让更多人最后被你征服，也就是说让更多人成为你的客户。现在网络化时代，口头一方面，笔头是更重要的一面。那么如果我们如何利用这个口头和笔头，这个非常重要。无论手头还是笔头，要找一个对头的标志。
上海有一个濮阳的律师，做的非常艰难，吃饭都困难，但是经过12年的打拼，现在成为了非常优秀的合伙人，而且把自己一手打造的事务所完全不要了，而加盟中伦所。贾律师有一个方面特别厉害，比如说听课，每一堂课笔记记的非常详细，而且对课研究非常透彻，有一天他发现不能做万金油律师，他一定要做真正专业化律师，有一次法院开庭，他看见屏幕上关于开庭消息，一看3/4，基本上都是婚姻家庭的案件，后来想我就从这里开始做这个案件，而且自己有感觉，就是不断写文章，最重要是不断请教老师，把请教老师的东西变成自己的东西，现在他把听课笔记记得非常详细，这就是典型把口头和笔头结合起来的一位律师，没有出几年上海影响很大，成立了自己的事务所。他关键不是仅仅做一个婚姻家庭的业务，而是他把其他业务也嫁接起来，比如说把股东权利和产权结合起来，所以做了很多关于股东纠纷这样的一些业务。所以我们就知道，婚姻家庭背后都是大单业务，我们不要简单看一个离婚案件，不要看简单的家常案件，但是背后涉及到股东方面的更大权益，而这些需要你去学习和研究，需要把学习和研究转化成成果，就是口头要去说，笔头要去写。
11年前，北京也有一位律师，秦斌，就是当时的204条，关于代表房地产当中的业主的，维护业主权益的204条，他个人搞了一个204条，不管有没有用，但是是精心研究出来的，精心设计出来的，通过自己对专业的研究和学习，最后总结这么204条。相当于立法，完完全全把口头和笔头结合起来。
各位律师，我们走到哪里，真正发挥自己口头和笔头能力一定有饭吃，而且这个饭一定会有，所谓笔头不仅仅是专业文章，非专业文章同样起更大的作用。有时候一篇文章能够给你带来一个客户，有时候一篇文章能够给你带来一类型的业务，而更重要的是能够给你带来一种新的思维。所以我想每个人每天都在思考和学习，就是要把他的思考和学习，通过口头和笔头转化成自己的成果。
就像讲课，律师去讲课不一定要追求讲课费，而是把讲课当成一种营销。过去孙树英通过讲课，北京的王才亮，也是通过讲课取得成果，所以口头营销非常重要。我经常推荐律师到企业，到社团，到某些单位去讲课去，其实这个讲课就是一种宣传，就是一种营销。
上海有一家律师事务所叫协力所，有一个建筑团队，现在加盟到了中仁就是通过讲课营销，把口头当成营销，把笔头也当成营销，那就是放大自己。
各位律师，第一了解自己，第二提升自己，第三最重要的是放大自己。 作为青年律师来讲需要更多人了解你，需要更多人知道你，需要更多人信任你，那么就从今天开始，我们所要做的是如何把自己的学习，把自己的研究，把自己的思考实行成果转化，让更多人去追随你，这样才成为一个优秀的合伙人，成为一个优秀的大牌律师，而这一切每个人都能做到。而且现在媒体这么多，过去我们写这东西要追求，在一个传统媒体发表，现在不需要，现在各种各样的媒体，新媒体、自媒体，很快，一夜之间能够让更多人了解你。
但是这个时候我要提醒一下，我们有时候作为年轻律师来讲有时候还是掌握一些细节和技巧。所谓细节和技巧，就是很多人一上去全盘否定。我们所有表达， 掌握一个原则，就是积极建设性 ，就是所有的批评，所有评论能够做到建设性的。不要一上来就是说这些不行，这看来是惊人之语，但是不是建设性的，因为律师思维第一是反对性的，第二是建设性的。所谓反对就是质疑，即使是反对性的，也要先有所肯定，再有所否定。不要一上来全盘否定，质疑某一个决定，某一个行动，某一个现象，都是为了建设性的，所以我们既要破，也要立。作为律师来讲，在媒体当中如何表达这是一个非常重要的方面，尤其作为青年律师来讲，把你的锐利展现出来，同时更重要的是展现我们的大气。
各位律师、各位朋友，今天上午要告诉大家的就是，在我们青年律师成长当中，我们所需要了解，所需要注意的，我认为就是这三点。
最后，重复我的三句话，对青年律师来讲也需要牢记在心的，无论你是做的多么大，无论做得多么好，无论你的名头多么响，这三句话对我们每个人来讲都需要牢记的：
第一，不要让我们的技巧胜过品格；
第二，不要让我们的利益超过正义；
第三，不要让追求越过责任和使命。
主持人：
刘主编一发言我就想提问，结果有更多律师来提问我就忽略了。刘主编来之前，我刚刚把联合国青年定义成44岁，您来就提高到66岁。另外我也是一个很内向的人，我做律师20多年，今年是我第一次在律协会上做主持，难免有一些紧张。大家刚才说了刘主编提了很多青年律师的发展历程，王宇律师现在跟我都在同一家律师事务所，王宇是今天下午分论坛第三场压轴戏，所以如果各位青年律师有什么好的提问，到底问问他如何让客户更好天天想你，我们面对面直接向王宇请教。
另外，很多成功律师的成长都是从青年律师发展起来的。其实我跟大家讲，彭雪峰和王俊峰律师都是北京市青年委员，所以我觉得不约而同的，这些律师都曾经从青年成长过程当中吸取了青年的能量。包括今天在座有一位律师，是我们这次朝阳律协的主任，他目前现在跟我一起都在北京市青年委员，他就是大家耳熟能详的蒋勇律师，也是北京市青年委员，所以我自己觉得，任何一个律师可能在他成长过程当中，谁也脱离不开青年律师这个发展经历，更多的是去吸取这些前辈的经验，他们自己在青年过程当中发展的一些经验。
谢谢桂明老师的宝贵经验和精彩演讲！
青年律师是朝阳、是未来，青年律师的发展决定律师行业的发展。所以，青年律师朋友们，这条充满着荣耀与孤独的道路十分辛苦、压力巨大，但是作为法律人，我们身为正义的化身，我们将会不辱使命。
最后，借刘桂明老师的话送给各位法律人“不要让我们的技巧胜过品格，不要让我们的利益超过正义，不要让追求越过责任和使命”。
执行编辑/美雯
责任编辑/陈太平
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